2011年楼市整体遇冷，从下半年开始，价格成为刺激成交的唯一因素。 不过，正如经济学上边际效用递减原理描述的那样，降价手段第一次用时可以刺激购房者心理，成为打开楼市观望迷局的钥匙。然而，随着上一波的需求因为降价消耗殆尽，新一波购房需求对房价预期不断下调时，开发商再一次使用降价手段效果已经不及第一次。近期，记者通过深入亦庄、通州、大兴等今年热点区域调查发现，进入2011年12月份以来，楼市陷入第二波观望。如何有效撬动买方市场，成为2012年摆在各个销售总监面前的头等大事。

第一波观望

2011年下半年开始出现了两次较为典型的特价风潮，一次是在七八月份，大约有15个项目推出特价楼盘，绝大部分集中于郊区，通州、大兴比重最高。但这部分推出特价的楼盘仅占到在售楼盘的不足5%.从数据上来看，8月份是北京商品住宅市场“量价”齐跌的转折点，第一批推出的特价房源虽然量少，且大部分属于滞销尾房，却传达出来自卖方市场真实降价的讯号。

根据链家地产市场研究部统计，2011年8月北京楼市新房签约率达到12.7%之后，陷入新的观望之中，2011年九十月新建商品住宅成交量为10742套，为2005年以来最低值，与成交量最高的2005年相比减少2万余套，比2008年时还减少了48.8%.同时，2011年“金九银十”在全年中的成交占比也跌入历史最低，仅为11.9%.

第二波观望

北京楼市另一次特价风潮是在2011年11月。10月底，上海、杭州两地掀起降价潮之后，北京大批项目纷纷开始“特价”行动。有机构统计，11月以来，有150个楼盘参与特价促销，占到全市在售楼盘的15%，降价幅度也从上一次的每平米1000-2000元下调至2000元以上。这一次，包括朝阳、海淀在内的城区项目增加。日益严峻的市场形势使得楼市由“暗降”转为“实降”，“以价换量”逐步成为新建商品住宅市场的主流认识。

但是当开发商们达成降价共识之时，购房者的心理预期也发生了明显变化，一再调低心理底价，第二轮降价的效果明显不如第一轮。统计数据显示，截至2011年12月25日，12月项目成交461套，当期签约率为9.8%，但如果去除创新园一个项目374套的成交量，当期签约率仅为1.9%.这不仅表明项目滞销程度的加深，更说明市场观望几乎达到临界值。

作为两次降价都深入其中的通州是全北京房价率先出现变化的区域，在限购后持续低迷至300套以内的成交，使得在8月房价就率先出现了跳水，在8-11月最高签约仅接近500套。而到了12月份，通州成交量更是出现了明显下滑。北京住建委网站数据显示：截至2011年12月27日，12月内，通州商品房住宅签约套数仅为252套，均价为15860元每平米，成交量同比11月份同期的410套下调了28%，而成交价格则出现了暂时性的停跌。降价后，意向客户已经大部分入市。市场剩余的需求大部分为刚性需求，这部分购房者更容易观望，对房价下探的空间期待更多。

供应或将大幅减少

2011年住宅交易量持续下滑引发价格松动，年末中央又一再表明2012年楼市调控不会放松，加深降价预期和购房人的抄底心态，购房人的集体观望将使得明年上半年楼市成交量仍难转暖，加剧开发企业资金的拮据程度。

受楼市成交影响，2012年上半年新盘的供应节奏会有所减慢。根据链家地产市场研究部统计，在2012年1季度入市的项目很可能不会超过15个，预计供应量与今年同期的5465套相比可能减半，最多达到 3000套左右。

“一些蓄客不够理想的新项目一再推迟上市，但拖至2012年后开发商的资金压力已至高位，亟待销售回款缓解资金困境，已经不得不冒着市场风险强行开盘。”亚豪机构市场总监郭毅建议，在如此严峻的市场形势下市场将会重新洗牌，开发商一定要放平心态，旺市逐利润，淡市降风险，尽早降价，现金为王。唯有率先降价且价格直触购房者心理底线才有可能最大限度地吸引成交，从而回笼资金。如果在现阶段还抱有盲目乐观的心态，一旦因为企业现金流失控被迫断腕保平安，那么降价的幅度和降价后对销售究竟能够产生多大的促进效果都很难控制。

值得注意的是，在楼市已经进入全面降价的环境之下，房地产市场已经完全转向买方市场，单纯的价格优势已经难以成为吸引成交的唯一要素。从近期低价入市的项目成交情况就可以看出，11月份位于大兴的龙湖时代天街项目以“成本价”11800元/平方米入市，当月即实现成交212套。而同样的销售策略，位于通州区的某项目以“低于成本价”13200元/平方米价格入市，当月仅实现成交两套。