这位以“足球反黑”闻名中国的房地产老板，对产品品质及规模的追求接近于偏执，其财富和文化皆植根于此——在接受南方周末记者采访的2月6日下午，他接连开了三场会，并在最后一场内部销售转型会后，因产品细节当场怒斥一位项目总经理达20分钟。

“绿城这样用心做产品的企业不应该死，也不会死。”融创中国董事长孙宏斌曾多次强调。但在追求品质与规模的同时，宋卫平仍需回答公众及投资者的疑问：不断升级的楼市调控下，绿城自救的底牌在哪？

“有客户尽可能介绍给我”

无论是企业销售人员，签约经纪人，还是非专业销售人员，只要帮绿城卖出房子，都可获得不菲的佣金。为了鼓励大家卖房，绿城还将销售提成大幅提高。

宋卫平不可能刹车停下来解决问题，他只能且行且变，全力掉转船头，回归商业的根本：销售。

绿城资金困局传出后，浙江省内的诸多合作伙伴及企业家都向宋卫平伸出了援手，阿里巴巴集团主席马云直接给宋卫平打电话，询问是否需要他帮忙。坊间同时传言马云号召阿里巴巴高管们买入绿城的住宅，杭州的国企也对绿城伸出援手，不过宋卫平并不愿过多谈及此事。

在逐步加码的楼市调控下，绿城怎样才能卖出更多房子？宋卫平给出的对策是创新的销售模式：将过去坐等上门接待为主的被动销售，演变为主动出击找寻潜在客户的经纪人制度。

2011年9月，一次为期16天的北方市场巡视或许给予他不少灵感：在鄂尔多斯，久未亲临一线的宋卫平与客户现场接触，给予销售最直接的支持，当即就卖出了几套豪宅。这让他在2012年给自己订了3个亿的销售量——他甚至对记者打趣说，“有客户尽可能介绍给我”。

行销与亲临一线是中国地产明星老板潘石屹在商业地产领域赖以成功的法宝。宋卫平将其在住宅领域深化：即向全社会成员完全开放其房源，这意味着社会上任何一个人，都可以帮绿城卖房子。而无论是企业销售人员，签约经纪人，还是非专业销售人员，只要帮绿城卖出房子，都可获得不菲的佣金。为了鼓励大家卖房，绿城还将销售提成大幅提高。

“销售额上去了，我们就少卖一些项目，销售额上不去，我们就多卖一些项目。我们会把规模情结抛掉，先把买来的地赶紧做完。走一步看一步，一千多个亿的存货，一定要流转。”宋这样说。

宋卫平之前在销售上的各种努力也似乎初见成效。绿城月度通讯上的数据显示，2011年12月绿城共销售57亿元，是2011年销售最好的月份，“今年1月份尽管是春节，也有十几亿的销售入账。”

狠抓销售，加上转让完四个项目以获得借以喘息的部分现金后，绿城偿债的高峰期已经过去。“今年不会像去年年底那样煎熬了。但我还是要检讨的。人要有理想，但也要正视现实。”宋卫平说。

“有几块地的确买贵了”

在此前的两次宏观调控中，宋都凭借着政策的掉头而化险为夷。也许正是如此，绿城此后变得更为激进。

2012年1月20日，绿城公告称以5100万元的价格，将无锡绿城湖滨置业有限公司51%的股权转让给融创，而湖滨置业拥有的无锡地王是他们两年多前以29亿的价格拍来的。

当天，绿城一口气发出了3个项目转让的结果。“有几块地的确买贵了。”绿城集团副董事长寿柏年感慨道。

其实绿城已经不是第一次身处险境。在此前的两次宏观调控中，宋都凭借着政策的掉头而化险为夷。也许正是如此，绿城此后变得更为激进。

最戏剧性的一次豪赌发生在2009年5月，一笔即将到期的4亿美元的高息债务，曾将绿城逼进破产清算的危局。最终绿城通过发行20亿元的信托计划获取资金躲过这劫，并因中国政府随后的救市计划，成为当年楼市的最大赢家之一。

但这次发轫于2010年4月的楼市调控持续时间之长，超出了所有人预期，并导致了中国经济的增长发动机之一的楼市似乎即将“抛锚”——就连万科地产一位高管前不久也对朋友诉苦，“2011年尽管卖了1200多亿，但基本上都支付给早几年的地价款和工程款，万科也有资金缺口，2012年的主题词就是保命。”

2011年骤然冰封的楼市，更让宋卫平措手不及。绿城所重点布局的区域，如杭州、上海、南京等，都是限购城市，“2011年杭州市场萎缩了一半，这也意味着房地产企业要死一半。”宋卫平感叹。