定价原则就是随行就市

吴蓓雯(浙江万科南都房地产有限公司副总经理)

简介：外来品牌开发商代表，全国性房产大佬。对于后市总是有着最敏锐的触觉。今年已完成销售额963.2亿元，排名第一。

万科缺席今年上半年的人居展，但是会参加即将举办的房交会，主要是跟万科的推盘节奏有关。今年万科杭州项目主要集中在下半年推盘，这个月将会推出良渚文化村全新组团七贤郡，因此对这次的房博会更看重一些。

房博会是一个巨大的平台，对于开发商而言它可以在这里展示自己的品牌和产品；对于购房者来说，他们可以在这里更快捷地找到适合自己的房源，是一个买房的好机会。万科参展本次房博会，更多地是把它视作一个品牌展示的平台，房博会成交量并非我们追求的首要目标。当然，在实现品牌展示的目标之外，还能够带来一定的蓄客量，这也是我们希望看到的。

对于参展商而言，自然是希望每届房博会人气旺、成交多。其实房博会的人气是跟整个市场气候直接相关的，楼市冷下来房博会的人气也会出现回落。总体上说最近几个月杭州楼市成交还比较活跃，就比如我们万科的多个楼盘，都出现了开盘当日售罄的现象，因此本次房博会冷场的可能性不大。具体到我们万科，展台面积大而且参展的楼盘数量也多，我们有理由期待比较旺的人气。

房价方面，房博会上会不会有价格战出现，房博会之后是涨还是跌，这是一个无法预测的问题，大多数开发商的定价原则就是随行就市。

量价齐稳才最值得期待

方芳(杭州赢商机构总经理)

简介：杭州楼市资深业内人士，尤其擅长商业地产分析。

无论是参展商的热情还是购房者的关注度，这一次的房博会都会胜过上半年的人居展。当然，房博会不可能达到前几年的效果。大多数购房者逛房博会的主要目的是为了灵市面，通过一天时间看完数十个甚至上百个楼盘，这自然是一个很好的机会。

对于开发商而言，房博会的销售功能已经逐步弱化。前几年开发商都喜欢在房博会期间开盘，但现在大多数开发商不会这么做，很多楼盘在房博会之前就会开掉。品牌展示和蓄客，是开发商追求的主要目标。借房博会试探市场人气，根据市场变化及时调整价格策略，这是开发商在房博会上的必修课。

三季度杭州楼市价格整体回涨，但是近期个盘又出现了分化。比如凯德、华元等开发商，采取了较大规模的降价行动，这样的举动是否意味着房价回涨之路再次出现转折点，还有待观察。但不可否认的是，有的开发商上半年去化速度很快，完成全年销售目标已无任何压力，降价可能性不大。也有的开发商去化不理想，接下去数月销售压力很大，可能会想尽包括降价在内的各种办法跑量，这种市场分歧将会在房博会上得到体现。

房博会上开发商的房源较为充裕，抢房盛况不可能出现。价格方面也不会有太大波动，总体上还是以稳为主。购房者期待房博会房价大降，这是不切实际的，当然开发商希望房价大涨，这样的可能性也几乎为零。事实上也只有“量价齐稳”，才能保证当前楼市健康发展。

开发商应谨慎乐观

戚金兴(滨江房产集团董事长)

简介：杭州本地开发商代表，几乎每一次转变都能在房地产发展时间轴上找到对应的刻度，是能够精准踩住市场节拍的最好典型之一。2012年，滨江集团旗下楼盘曙光之城、金色黎明、凯旋门顺应市场需求，低利润甚至亏本销售，取得逆势热销传奇。其中，城东新城一役，短短两个月时间，滨江就回笼资金40亿元。

房交会举办了这么多年，具有一定的楼市风向标作用，但是开发商如果想要通过一届房交会，就想取得多么大的成绩，比如本来房子卖不动，开了房交会就卖掉了，或者想要通过房交会达到涨价的目的，不太现实。我个人觉得，通过这次调控，购房者已经变得越来越理性，所以一个楼盘想要吸引购房者下单，还是要讲究高性价比，让他们觉得物有所值。

在房产调控的大背景下，滨江今年的日子，不能说太好过，但跟很多公司的经营状况相比，还是要好一些。而我们之所以还能够在调控的严酷考验下正常经营，靠的就是高性价比的产品。比如上半年，曙光之城一开始直接采取的是亏本策略，我当时说过一句话“牺牲一个小果子，保住一棵大树”，所以一下子就把市场潜在的需求激发了出来。又比如刚刚开盘的凯旋门，小户型的均价定了3.2万元/平方米，大户型稍微高一点，3.8万元/平方米，但是性价比还是很高，特别是小户型，销售率超过了95%，说明市场对这个价格非常认同。我一向认为“没有不好的产品，只有性价比不高的产品”，今后我们还是会这样做。

我个人认为，接下来七八个月时间里，市场会保持一个平稳发展的态势。再上去的可能性不大，因为限购、限贷的政策短时间内还不会取消，但调控更严厉也不太会，因为目前整体的宏观经济状况并不是很乐观，而开发商经营状况很差的情况，也已经非常多。做房地产20多年，我认为这次也是这个行业最为艰难的一个时期。所以对接下来的行情，开发商还是应该持谨慎乐观的态度。