- 经典案例

SOHO中国

潘石屹反省重回总监制

“我们在3月1日之前要招两个销售总监，每人带20个销售经理，”SOHO中国董事长潘石屹在电话中告诉记者，改革销售制度最重要的原因是需重新挖掘新财富人群。

“去年没有一个客户来自钢铁行业，”潘石屹坦言，随着国进民退、高利贷、行业亏损等因素，过去长期依赖的钢铁、煤炭的行业客户及鄂尔多斯客户现在寥寥无几，中国财富仍以30%的速度增长，需要重新挖掘财富客户。

2月8日，潘石屹宣布2012年SOHO中国销售目标为230亿元，数据显示，2010年SOHO中国曾创下销售高峰230亿元，2011年销售目标与之持平，但最终仅实现109亿元。而记者获悉，2011年12月该公司销售金额为1亿元，2012年1月约为7000万元。

潘石屹坦言，商业地产主要依赖投资客户，市场冷热与整体流动性密切相关。为了完成这个备受外界质疑的年度销售目标，潘石屹宣布公司内部将回归“销售总监制”，回到2011年上半年的销售管理架构，并大幅提高销售佣金比例。

此前，“高佣金和末位淘汰”一直是SOHO中国销售模式的两大标签，但2011年下半年，SOHO宣布将销售团队整个“外包”实行席位经纪公司制，自己不再保留销售团队，引入代理公司进行销售， 而去年12月上海总监“欠薪门”事件曝出“席位制”管理混乱的问题。

“我们反省了，觉得必须调整，”潘石屹表示，今年公司内部仍有自己的总监，外部仍实行席位制，他表示目前公司拥有300亿元可售货源，一旦市场流动性出现调整，销售将迅速反弹，但他也表示，如出现新变动，将在下半年调整销售目标。

绿城

董事长领头全员卖房

“公司新营销模式的调整正在执行当中，将于3月15日正式执行，”绿城新闻发言人在电话中告诉记者，届时面临400亿元销售目标的绿城将上马全新的“全员卖房”销售模式。

绿城董事长宋卫平2月6日对媒体介绍道，绿城将一改过去“坐等上门”的被动销售，变为“主动出击”找寻潜在客户的经纪人制度。一方面，将自己原先的销售人员赶出案场去寻找客户；另一方面，借用社会上二手中介经纪人，从中面试挑选出两三百位优秀人选，成为绿城的签约经纪人，帮绿城卖房子，在销售中实行严格的淘汰制度，并提高销售提成，向社会完全开放房源。

“社会上任何一个人，都可以帮绿城卖房子。而无论是企业销售人员，签约经纪人，还是非专业销售人员，只要帮绿城卖出房子，都可获得不菲的佣金”。宋卫平表示“我今年自己也有销售任务，我跟我的办公室成员，3个人，3个亿，欢迎大家来找我买房子。”

据宋卫平预测，这种新的销售模式有可能增加1-2倍的有效客户，“全员卖房下”场外达成的销售有可能达到整个销售额的三分之二。但他也表示，将看情况而定是否继续出让项目。

记者了解到，绿城此举在当地业内掀起了一阵“全员卖房”的旋风，长三角不少房企纷纷效仿。

业内人士表示，长三角一带受调控的影响比珠三角、环渤海区域更大，即使万科[简介 最新动态]在杭州2011年的销售去化率也仅在四成左右，当地大佬绿城高调改革销售模式，此举也掀起一股房企和社会各公司代理、分销合作的新热潮。