记者：中原地产是从2007年进入福州的，能否跟我们分享下中原地产这几年在福州的发展以及有哪些收获呢？
蔡总：2007年，福建提出建设海西经济区的概念，中原地产借着这股东风，在2007年1月,由中原体系里做的最好的深圳公司派遣了一部分人员到福州设立福州分公司，经过三个月，福州分公司就已经完全建立起来，可以说，福建中原是在八闽经济大潮以及深圳中原的扩张战略下应运而生的。
中原地产刚进入福州的时候，福州的代理行业还比较封闭，当地多是本土开发商，而代理采用的大多是台湾模式，平面广告、策划、销售一体化。中原代理采用的是深圳和香港模式，专做策划和销售代理。中原地产强调销售和策划的能力，但是，销售能力在前期难表现，而策划也不好评判，因为很多开发商会把策划能力定位为广告表现，而中原一直都是走专业细分的路线，所以，中原地产起步的比较艰难，花了一到两年的适应期。
中原的竞争力体现在终端销售和客户成交能力。找客、谈客、成交，一直都是中原的核心卖点。初入福州，由于还没适应福州市场，中原地产在初期面临着瓶颈和转折点。后来，通过一家一家的开发商拜访和初期的项目洽谈，在09年之后开始慢慢转好，越来越多的项目开始进入销售进程。
对于中原福州分公司来说，最大的转折点就是09年下半年万科地产进驻福州这个时间。万科进驻福州，对福州的房地产开发行业来说是一个很大的转型，万科先进的营销理念和营销模式对本土开发商有很大的冲击。07年，万科在福州拿地；08年，万科找了一家本土的零距离代理公司进行别墅销售；09年，万科引入了中原与零距离进行联合销售，在当时引起了极大的震动，业界都觉得很不可思议。不过，效果证明了一切，09年万科进行联合销售之后，当月的别墅业绩创造了别墅开盘之后的最大销售量，联合代理加速了两家代理公司之间的竞争，也促进了成交量。基于这种情况，万科决定在之后的所有项目全部都实行联合代理。
近几年，福州的房地产代理市场会慢慢转变，我认为有一下几种趋势：第一，开发商找代理做销售会慢慢地成为趋势；第二，联合代理将会成为代理行业的一种发展趋势。联合代理发展会逐渐发展成为“二级市场三级化，三级市场二级化”，所谓的二级市场，指的是一手房代理市场，三级市场俗称二手中介门店，这句话的意思是未来房地产销售会淡化现在界定的范围，将以客户的终端成交为目的。
中原地产进入福州后的收获挺多的，最大的收获就是，通过我们的影响，让开发商慢慢接受了把销售代理给代理公司做，让开发商接受了专业分工，也接受了联合代理。中原地产潜移默化地影响开发商，与开发商一起成长。
记者：蔡总提到销售才是最终的目的，那怎样的营销模式才是行之有效的？
蔡总：营销模式没有新与否，最终还是看成交，要看采用的营销模式是否能够带来最终的销售。我们给开发商提供了很多先进城市的营销理念，开发商会根据项目做梳理，对这些模式做相应的调整和改变，最终形成最适合自己的营销模式。新的营销模式对市场有触动作用，不过营销模式的效果还是要跟最终的销售成果结合，并不是所有新的营销都有好的效果。
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