专访瑞杰中国总经理陈久杰:切准市场脉搏走

house.fjsen.com        2015-01-27 14:41:28      张小婷 黄乾晔 来源:新华网 责任编辑:王海云        我来说两句
瑞杰中国总经理 陈久杰

2008年楼市一片萎靡之际,陈久杰跳出原本的职业轨道,从一个投靠大集团的地产策划人转为自立门户,成立自己的地产营销策划公司——瑞杰中国,并入手好几套房产,在别人为他捏了一把冷汗的时候,公司在他和几个合伙人的运作下,经营得有声有色。尽管这一路也并非顺风顺水,2010年,公司曾面临过颇为严峻的生存考验,但走过了那个限购初至的仓皇期,很快迎来一派生机。这样的路径是陈久杰预料中的,用他的话说,“我就是要选择在这样的时候入手,因为我对市场的运势有信心。”

自大学起便开始攻读地产相关专业的陈久杰,毕业后顺理成章地踏入地产行业,继而锋芒初露,连续操盘谷埠街国际商城、冠亚广场、学生街城市广场,成为福州地产界一枚小有名气的实干派精英。

这位30出头的年轻人将自己定位为一名忠诚的地产人,他的“专业、职业、事业”三位一体,最终都指向地产这一项。经济下行,地产渐趋薄利、融资难度加大……综合而起的系列问题,使得不少人对房地产的信心慢慢丧失,房企乃至房产人转型之声一浪盖过一浪,但陈久杰依然不相信房地产的末日将就此到来,也不愿在此时易道跑向其他航线,“就算是转型,也一定是做与地产有关的产业。毕竟在这个行业已经这么久了,而且一开始就是做地产出身的。”

2014年,站在市场的风口浪尖,对地产商有着极强依附性的地产策划公司,日子自然也不好过,荣辱与共的利益牵扯,以及“为地产商保驾护航”的根本使命,要求营销策划公司必须对市场和政策的一举一动都能及时反映,当前陈久杰的思量集中在于,如何让手上的每一个项目都能顺利完成,并保障公司在波动起伏的市场状态下安然过渡。

综合过去多年的地产营销策划经验,陈久杰认为,刚刚过去的2014年,相比于政策的作用,市场的着力还是更为明显。除2014年4月起陆续的限购限贷放开等刺激政策的出台,在陈久杰看来,“2014年并没有多少政策的出现,对房地产影响更大的还应该归为市场的作用。”之所以会得出这样的结论,主要在于,于陈久杰看来,消费者的购买力并未下降,而市场上房子的成交量久久提不上去的原因在于,消费者观望情绪过于明显。“其实房子对于中国人来说,是一种安身立命的东西,很多人毕其一生所追求的也不过是一个舒适的居所,那仅从这一点上来说,房地产它就一定有存在的空间,那为什么市场会显现得那么不景气呢?主要还在于消费者对市场的判断,消费者在购房的时候,会关心他今天买的房子,明天会不会跌,是不是还有单价更低的时候,大家都在等待一个抄底的时机。”

对消费心理的揣摩成为陈久杰及其团队绕不开的议题。为此他将消费者分类,刚需型、改善型、投资型,其中又细致划分为迫切和非迫切型两种。在对消费者逐层归类之后,他又从营销的具体策略入手,将业务团队扩大,采用“电销、行销、现场促销”,三驾马车的营销模式,业务员主动出击,为开发商带客上门。在长乐的一个项目,陈久杰所采取的就是这一方式,最终成效显著。而更早以前,这种多措并举的营销手段,陈久杰已经在江苏成功践行过。

除江苏外,陈久杰团队负责的项目散布各地,其中包括福建、湖北、河南、山东、新疆等地的非中心城市。这些地方的一个共同点便是,消费水平普遍较低、市场反应相对滞后,与福州风起云涌的房地产市场相比,那些区域运作起来也就相对简单。

分析福州2014年的房地产市场动态,陈久杰概括出几个典型,“一是开发商更喜欢用广告去置换来客量;二是同时寻找多家代理商全方位营销。”

陈久杰深知,这是未来地产市场的大势所趋。为此,有着强硬作风的陈久杰,对员工发出更为严格的审核标准,“市场想要大好肯定是很难了,所以我们团队里的每个人都必须是多面手,以帮助开发商实现立体营销。”目前,陈久杰也在考虑联手互联网,在变化莫测的形势下,陈久杰希望能多方面提升团队运作能力,以应对市场的起伏。(新华房产记者 张小婷 黄乾晔)

 
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