高佣金的全民营销成为一些房企的探索方向，对此——
多数榕企态度有保留：“还没被逼到那个份上”
现在参与卖房子的并不只有售楼员和中介
楼市交易放缓、蓄客困难的当下，营销门槛也在不断降低，“无门槛”
“单套奖金过万元”“提供联系方式即获奖励”……最近，诸多房企大力推广“全民营销”概念，开出了前所未有的优惠条件，也对全民营销带来的效果寄予厚望。在此背景下，不仅传统的二手房中介越发“不务正业”，卖力推销起一手房，不少市民也开始接到周边亲友的卖房推荐信息。业内人士表示，全民营销是在楼市交易速度放缓、交易效率降低、蓄客困难的情况下，房企理性探索的一种有效方式。在这种营销大势下，购房者获得的信息将更直接，得到的服务更具针对性，但全民营销为楼市成交带来的真实效果还有待时间检验。
普通市民为赚佣金“求兼职”卖房
“我的亲戚朋友都入职房地产企业了吗?太夸张了，大姑小舅都向我寄来宣传单，简直无法招架啦。”昨日，在福州一个购房者交流圈里，市民徐小姐晒出了她的亲戚朋友发来的一封封卖房推荐信。
徐小姐是三明人，大学毕业后在福州工作多年，收入还算比较高。此前，她在亲戚朋友面前流露出在老家买套房的意图。“原本只是说笑，大家也没当真，不知道怎么搞的，这段时间电话就多起来了。”徐小姐说，不仅她的好几位中学同学打电话给她，她的几位亲戚也频频来电，都是向她推销房子，“这是一家全国性知名楼盘在三明开发的项目，有别墅也有洋房”。
不仅是徐小姐，近期许多在三明有亲戚或朋友的福州市民都接到了类似的推销电话，让他们惊诧不已。因为在一般人印象里，卖房子是售楼员或者房产中介的事情，和一般人扯不上关系。
实际上，这种情况的出现，与目前各大房企大力推广的“全民营销”有很大关系。所谓全民营销，就是把每个人都视为经纪人，利用他们身边的资源激发圈层效应，以带来更多的客户源。核心是推荐人将客户源推荐给房企，如果客户购房成功，房企则向推荐人支付一定的佣金。例如，有房产项目规模约一千亩，但销售队伍却达到600多人。而在福州，类似规模的近郊大盘的销售人员不过40余人。此外，福州普通销售代理拿到的销售提成是千分之一到千分之一点五，开发商销售人员的提成也不超过千分之二，但采取全民营销的企业给介绍人的佣金提成最高达到千分之六，导致许多销售人员的朋友、亲戚都加入了卖房大军。
榕二手房中介卖力推销外地一手房
在全民营销队伍中，还有一部分是房产中介。读者林先生告诉记者，他有买商铺的打算，因此在一家中介登记了信息。但他发现，打来电话的中介都是向他推荐一手房，而且比推荐二手房还要卖力。这些盘基本都是外地的商铺，单价一般在每平方米2万元上下，号称每年有8%的回报率。
经记者了解，上述中介表示，这几个楼盘都在搞全民营销。中介说，他也联系了这家开发商，做他们的兼职销售。如果卖出了该楼盘的房子，他就可以自行拿到佣金，而且提成比例还很高。“如果在福州卖出一套二手房，中介公司收取的佣金是总房款的3%。以一套总价200万元的二手房计算，佣金就是6万元。我个人可以拿到佣金20%的提成，就是12000元。但对于搞‘全民营销’的一手房，如果我卖出同样总价的一套，按照2%的佣金，我就可以拿到4万元。这样算下来，卖一手房赚的钱接近卖二手房所赚的3倍多。”
这个中介表示，他的许多同事都打听到了这个“全民营销”项目，也在卖力推销。“中介公司最近也接了一些项目的分销，一二手联动。不过，帮公司卖房没有这么优厚的提成，我们就没什么积极性了。”
福州开发商对全民营销有保留
“全民营销”正成为房地产行业近期最火热的关键词。本月初，几大全国性知名房地产企业都喊出了“全民经纪人”的口号，在楼市观望情绪浓厚的当下，全民营销再次汹涌而来，不只参与的企业大幅增多，营销方式也不断推陈出新。全民营销正从过往主要在房企内部开展发展至全社会，参与全民营销的门槛也在不断降低，“无门槛”的全民营销成为房企的探索方向。
在许多营销方面，福州开发商在全国都是不弱的，但对“全民营销”，对于个人也参与到卖房里，他们持保留态度。
多位开发商对记者表示，要做全民营销，需要保证足够高的佣金，最高要能达到千分之六。因为只有通过这种高佣金的销售策略，在实际操作中，才有望形成一带一、一带多，类似于“传销”的销售模式。打个比方，某销售员销售一套一百万元的房子，可以拿到6000元的佣金，他可以分出部分佣金找下家，从而形成人带人的紧密销售链。此外，房子还要有低成本，不然无法支持高佣金销售。这样就需要房企能大规模拿地，标准化快速地在多地移植，并超快速开发施工，再以低于区域市场价的价格出售产品，在福州，目前尚没有一家本土企业有条件做到。
此外，开发商还表示，这样的全民营销战术里有一个销售把控、营销分配和服务规则的问题，一旦操作不当，会出现销售人员间相互争抢并伤害楼盘形象的情况。另外，还有开发商担心，全民卖房就像保险公司和快消品公司的直销一样，给大多数客户带来的直观感受并不好，如果卖房者不专业，甚至可能适得其反，大大伤害公司品牌及项目形象。
“福州楼市购买力较强，对于市区盘量小的项目，没有必要把营销战线拉得很长，也没有必要既铺面又纵深。”克而瑞福州机构总经理张旭东分析认为，真正的全民营销是市场“逼”出来的，福州楼市因其特殊性，没有被逼到那个份上。
不过，随着形势的变化，部分开发商的态度也有松动。记者获悉，福州某大型企业在运作远郊新大盘选择销售代理的时候，给出的要求就是两大联合代理公司必须各自派出一百名左右的销售人员，组建大兵团运作的销售团队。这其实就是全民营销的前奏。如今，本土企业也开始运用大团队全员开动，发动尽可能多的资源进行项目推介和本地化传播以支持项目销售，未来营销方面的创新会成为这些远郊大盘的拓客重点。
二手房中介组团主动对接开发商
不过对与二手房中介“一二手联动”，开发商的态度就不一样了。实际上，“一二手联动”在福州已经操作了很长一段时间，正面和负面的经验都收获了不少，现在已经形成相对规范的合作模式。随着楼市的复杂化仍然在深入，不同开发商根据自己的特质都在探讨合适的方式，预计今后他们与二手房中介的合作仍然会深化。
对中介来说，在目前二手房仍然不好卖的情况下，利用手中的资源加深与开发商的合作，是他们最关心的问题之一。业内人士表示，此前福州就有4家中介结成联盟，目的是共同承接一手房销售业务。他们认为，一些福州开发商房子卖不动，资金链告急，于是放下身段找中介帮忙销售。毕竟开发商找二手房中介卖房，一能利用二手房中介大量的潜在购房客户，二能通过中介的从业经验应对淡市。所以，中介如果抱团合作、整合资源，在和开发商谈判的时候更有优势，比如在确定中介佣金抽成方面就可能争取到更好的条件。当然，中介对于承接一手楼盘销售也是比较谨慎的，多家中介负责人告诉记者，他们接盘时，也要看楼盘的降价幅度、所在区位、是否限购等方面。
不过，业内人士也表示，越来越多卖方在要约出售一手房时，声称只是委托指定公司担当地产代理的角色，其他地产代理在向准买家推销一手房时，只是将准买家介绍给卖方，但并非卖方的代理人，也没有获卖方授权出售有关物业、订立合约或作出任何陈述、保证或承诺。在上述情况下，准买家要有心理准备，那就是二手中介在推销过程中作出的陈述、保证或承诺，可能只是其个人的陈述、保证或承诺，未必是卖方的陈述、保证或承诺。
(福州晚报首席记者 江海 文/摄)
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