31天创造105万业绩,门店合伙人受邀参加德佑首届管理大会

house.fjsen.com        2019-01-04 17:42:00       来源: 责任编辑:陈川        我来说两句

  2018年6月,苏州德佑澳韵花园店完成并网融合,正式开业;8月,即创造了105万元的业绩。此后,这家门店的各项指标始终名列前茅,获得了无数奖项和荣誉,不知不觉中,已经成为苏州德佑各家门店追赶的目标。

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澳韵花园店经纪人合影

  在近期举办的德佑D1管理大会上,澳韵花园店也派出了代表——门店合伙人、店经理刘玺,和参会者共同分享他们的经营心得。

  100万业绩=重点房源全掌控+提升客源转化

  刘玺是2009年入行的,最初在大连好旺角做经纪人。2013年来到苏州,先后在苏州好旺角、苏州Q房网做店长。2018年加入了德佑。

  之前刘玺所管理的门店,单月业绩最高也不到80万。这么快创造100万业绩,远超他的预期。

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刘玺

  在房产经纪行业有个共识——房源是门店管理的基础。

  一是因为,客户永远要买好房,永远要跟着房子“走”;二是,相对而言,客源端维护的难度更大,对于经纪人的个人能力、资源量等要求很高,往往需要很深的沉淀。对于单店而言,房源维护的投入产出比更高。

  加入德佑之后,澳韵花园店的可售房源数量从127套增长到近3000套,可作业商圈范围扩大了。但是,想要保持较高的成交效率,经纪人必须精耕盘源,而店长的职责,就是通过定期考核(如绘制商圈图、楼盘图、户型图,并标注相关参数信息),帮助经纪人做到这一点。

  房源量的增长,对于店长也是一个考验。如何从几千套房源中筛选出优质房源?刘玺表示他会重点关注两个维度:价格和带看量。价格越高、带看量越高的房源,往往相对更优质。

  重点楼盘的全部在网房源,店里的经纪人都会利用A+系统“关注”。这样,每当有业主调价、维护人写跟进等情况,他们就可以第一时间收到消息,实时掌控房源动态。

  而且,重点房源,刘玺还会安排经纪人专人负责,不但要求负责人能够默写出房源的核心卖点(房源品质、户型特点、价格、社区环境等),还会反复进行房源描述演练。

  同一套房源,对于不同的客户来说,卖点可能是截然不同的。而他们进行演练的目的就是,经纪人能够学会换位思考,从客户的购房逻辑出发,进行匹配

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澳韵花园店荣誉展示

  在客源管理方面,有这样一个公式:线上流量转化单量=商机量X商机转化率。但大部分管理者往往只重视商机量,而不够重视转化率。

  刘玺说他一般重点关注两件事:一是400电话接听率、通话时长和IM 1分钟内回复率,这些指标抓上来,商机转录入率就会有所提升;二是一带多看、二看率、多看率,这些指标会影响带看转成交率。一般来说,带看3次及以上的客户,成交的可能性就已经非常高了。

  用好平台资源为你的管理“减负”

  房地产经纪公司的管理是在管什么?归根到底,其实就是在管理人。加入德佑后,门店在人员管理方面“减负”了。

  之前,由于规模比较小,刘玺和他的团队很难制定出完善的制度和标准化流程。但如果没有制度和规则,合作单如何公平的分业绩,不然又很容易产生摩擦,内耗会很严重。

  加入德佑以后,这些难题迎刃而解。德佑的各类规范,充分发挥了“线”的作用。划几条“线”在这里,时间一长,大家心里就有数了。

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澳韵花园店内

  同时,经纪人一旦走向成熟、能力强了以后,自律和自我驱动都容易出问题。以前,虽然也有线上系统,但只能获取比较粗线条的数据,刘玺其实无法实现精细化管理。而德佑的线上化系统,能让店东们掌握大量的细分数据。用数据和指标驱动人的管理,就成为了现实。

  市场总有起伏  只关注“当下”如何应对

  刘玺回忆道,达成100万业绩的那个月,门店的人员组织架构还不够完善,熟悉的老经纪人都还没有加入到他所带领的团队。能够取得这个成绩,和当时的市场环境也有很大关系。

  苏州之前的房屋标的额并不高,2015年才逐渐涨起来。而今年上半年的市场环境更甚,1-6月的网签量、过户量,已经超过了2017年整年。房价和成交量都是向上的趋势。在这种环境下,门店业绩自然也会水涨船高。

  但市场总有波动,而个人很难控制、预料。今年8月的后半月,苏州的市场就已经开始降温了,9月比较平缓,10月、11月更差。

  刘玺表示,对于单店来说,不管是好市场还是差市场,都要服务好业主和客户。“市场只会影响我们的业务动作方向,但绝不应该影响我们的作业。我只关注:在当下的市场情况下,我们需要采取哪些应对措施?应该把业务重心放在哪?怎样管理好人员?” 刘玺说道。

  “我每天都要看大量的数据——门店的数据、别的门店的数据、运营会的数据。总部召开的会议,只要能抽出时间,我一定去。为什么?因为我要通过这些数据和会议,了解市场的主流是什么。

  实际上,今年8月底,刘玺他们就已经开始着手议价。就是因为,通过数据和会议,他们看到了一些未来的趋势。

  在德佑D1管理大会上,刘玺向德佑店东分享了如何在德佑体系中实现德佑共赢、如何借助平台的力量实现门店良性运转以及100天实现业绩100万的方法和管理心得。

  刘玺表示,2019年,他要更加努力,用好平台,实现更高的突破。

 
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