贝壳公开课｜贝壳四川新房事业部总经理刘跃科：如何管理平台应收账款

11月11日，贝壳找房在海南三亚举办“新经纪·源动力——2018贝壳公开课”，1000多位新经纪行业优秀探索者与实践者齐聚公开课，14小时，30+课程，40余场重磅嘉宾分享，开启行业年度思想盛宴，共同探讨平台化运营下新经纪最佳实践案例和行业革新等议题，并面向全网全程公开直播。

公开课上，贝壳四川新房事业部总经理刘跃科跟大家分享了成都新房应收帐款管理的相关方法论。

以下为演讲精编：

截至2018年10月，贝壳新房签约同比增长近50%，回款率同比增长95%。从数据来看，回款与业务规模没有冲突，反而会推动业务的发展。

控源头

在回款中，贝壳注重结算的过程管理，合同审核时也严格将约束条件前置化。

第一，保证合同主体合规合法。合同审核信访组会对合同进行审核、反馈、收取、管理的工作，保证开发商和消费者的利益；第二，与开发商合作的项目合同需复杂提报。如果有问题，就由总监、新房总经理进行项目合同分级审理；第三，通过条款来规避不顺畅的合作，要主动推进，理解开发商内部管理制度。

盯过程

从前端备件管理、对帐开票管理、催收过程管理、抵款房跟进管理等每一个环节，都要留存资料，这样回款时会更有把握。如果有合同，对帐的时间必须要在合同约定内完成。

另外，要注意的是，特殊回佣方式的管理，随时跟进管理已经抵款的房屋。抵款完毕之后，如果一个月之内没有销售出去，我们有换房的权利。如果需要诉讼回款的项目，盯好没个诉讼关键节点，目的在于回佣，而不是诉讼。

重考核

2018年4月，我们成立了专门的项目小组，梳理了所有的项目，每天、每周、每月公布回款进度指标。

另外，每周进行梳理和考核，建立专项回款管理群，每周进行大区回款排名、月季度累计回款任务完成情况、每周长期回款情况等。

不同的时间，设置不同的考核，该奖励员工时，一定要奖励。不同的阶段，要有不同的回款目的。回款与业务业绩没有冲突，要控制好整个回款的全部流程。